A transformação digital trouxe uma mudança muito importante nas relações de compra: o consumidor de hoje tem um poder enorme nas mãos. Quer ver um exemplo simples? Antes das amplas facilidades proporcionadas pela internet, quando você tinha uma dúvida sobre um produto, o mais lógico a fazer era procurar um vendedor. Hoje, você tem uma gama de opções: fazer uma busca no Google, olhar as redes sociais da empresa, assistir vídeos, ler blog posts sobre a solução, etc. 

Nesse novo cenário, as equipes de marketing representam um papel tão relevante na aquisição de novos clientes quanto o time de vendas. Consequentemente, o marketing também tem uma influência importante sobre o resultado das vendas. Exatamente por isso, as duas equipes devem caminhar lado a lado. Descubra porque a integração entre marketing e vendas é importante e confira algumas dicas para realizá-la de forma a melhorar constantemente o processo de aquisição de leads e a sua conversão em clientes. 

Por que integrar marketing e vendas? 

Historicamente, o marketing sempre assumiu um papel de dar suporte a vendas, por meio da divulgação dos produtos ou serviços e da produção de demonstrativos e portfólios para auxiliar os vendedores. Entretanto, como falamos anteriormente, a internet mudou totalmente esse cenário.  O cliente de hoje não depende do vendedor para descobrir a melhor solução para o seu problema, comparar com os concorrentes e pesquisar preços. Além disso, ele busca indicações de outros usuários no ambiente digital para tomar a melhor decisão. 

Logicamente, o consumidor já não percorre a jornada de compra da mesma forma. Se antes o contato com o vendedor já se dava desde o início da jornada, hoje ele costuma acontecer quando o cliente está na fase de consideração ou de decisão de compra. Isso significa que, pelo menos metade do processo, acontece no ambiente digital de forma autossuficiente.  Nesse novo cenário, o Inbound Marketing vem ganhando cada vez mais força. Entretanto, ele não caminha sozinho, vendas é o seu grande aliado. Os dois times compartilham responsabilidades e juntos são responsáveis por aumentar a receita da empresa. Isso acontece, porque essa integração traz diversos benefícios que culminam no aumento das vendas. Destacamos os principais abaixo. 

Maior compreensão do público

Conhecer para quem você deseja vender é fundamental em qualquer estratégia de marketing e vendas. O ideal é construir uma persona (Persona: o que é, porque e como criar uma para sua empresa), ou seja, a representação do cliente perfeito para o negócio.  A partir de dados obtidos por meio de relatórios, analytics, preenchimento de formulários e pesquisas, o marketing consegue obter dados importantes para criação desse perfil. Porém, imagina o que acontece quando juntamos essas informações ao conhecimento do time comercial que lida diariamente com o cliente?  Esse conhecimento profundo do público para o qual se deseja vender permite que sejam traçadas ações de marketing e vendas mais precisas e que, consequentemente, trazem melhores resultados. 

Melhora do posicionamento da marca

Uma das funções do marketing é definir e divulgar o posicionamento da marca, bem como construir uma presença digital sólida. Além disso, é fundamental trabalhar o SEO para que o site da empresa tenha um bom ranqueamento no Google, atraindo mais visitantes.  Quando marketing e vendas trabalham juntos, fica mais fácil desenvolver de forma assertiva essas três frentes para que se consiga atrair um público mais segmentado e qualificado. 

Leads mais qualificados e segmentados 

Qualificação de leads é uma tarefa de grande relevância e que envolve tanto o marketing quanto o comercial. Quando esse processo apresenta falhas, os resultados das duas equipes ficam prejudicados. Ao trabalhar juntos, os dois times poderão não apenas traçar estratégias para atrair leads com real potencial para realizar a compra, como também definir os critérios de qualificação para cada passo da jornada de compra. A partir disso, é possível otimizar as estratégias em cada etapa com o objetivo de aumentar a taxa de conversão entre os estágios.   

Metas mais precisas e alcançáveis 

Ao trabalhar juntos, as equipes de marketing e vendas conseguem estabelecer metas realmente possíveis de se alcançar com base em dados. Isso é fundamental para manter a equipe motivada e trabalhando unida em prol dos mesmos resultados.  

Melhor relacionamento com o cliente

Manter um bom relacionamento com o cliente é fundamental para fidelizá-lo e transformá-lo em um divulgador da marca. Ao unir as informações do marketing e de vendas sobre o cliente, é possível construir um contato personalizado e oferecer a cada consumidor uma experiência única e inesquecível.   

Como integrar marketing e vendas?

Como já deixamos claro, o alinhamento entre marketing e vendas é fundamental para potencializar as oportunidades de venda de uma empresa. É aí que entra o conceito de smarketing, que consiste em integrar marketing e vendas de forma que trabalhem em prol dos mesmo objetivos.   O smarketing funciona para empresas de qualquer tamanho e traz resultados excelentes. Mas, para isso, você precisa implementar algumas estratégias para alinhar as duas equipes. 

Crie um SLA

O primeiro passo para alinhar marketing e vendas é criar um Sales Level Agreement, mais conhecido como SLA. O SLA é uma espécie de contrato onde são definidas as responsabilidades e expectativas da equipe de vendas e do time de marketing.  O que não pode faltar nele é:

• Responsabilidades, metas e expectativas de cada time;
• A quantidade e a qualidade dos leads passados pelo marketing para vendas;
• O passo a passo do follow-up a ser seguido pelo time comercial para que os leads se transformem em clientes;
• Quais critérios devem ser usados para definir a passagem do lead do marketing para vendas.

Realize treinamentos para os times de marketing e vendas 

Os treinamentos são fundamentais para que os times de marketing e de vendas possam aprender mais sobre as atividades uns dos outros e entendam porque elas são relevantes para se alcançar o resultado final. Isso deve ser apresentado de forma que eles entendam os benefícios mútuos produzidos pelos seus esforços. Além disso, os treinamentos são importantes para que cada equipe aprenda com a outra de forma a otimizar os processos.  

Faça reuniões periódicas com os times de marketing e vendas

Realize reuniões regulares para avaliar o andamento da estratégia, rever o que for necessário, discutir novos desafios e passar feedback sobre os leads. Também é importante que haja espaço para cada equipe compartilhar as suas rotinas, explicar a execução das tarefas realizadas e os resultados obtidos.   O ideal é que essas reuniões aconteçam quinzenalmente. 

Crie um canal de comunicação e troca de informações entre os times de marketing e vendas 

Apesar das reuniões quinzenais, o progresso das tarefas e objetivos deve ser compartilhado continuamente. Por isso, é necessário que exista um canal de comunicação entre as equipes de forma que elas estejam sempre alinhadas.  É fundamental que marketing passe dados sobre os leads para que vendas faça uma abordagem mais personalizada. Vendas, por sua vez, deve dar um retorno para o marketing sobre a qualidade dos leads e o número de vendas realizadas. Esses feedbacks são essenciais para otimizar cada vez mais o processo de qualificação dos leads e aumentar as vendas. 

Implemente softwares de integração de marketing e vendas

Um dos princípios do smarketing é a cultura orientada a dados. Isso é fundamental para ele funcionar, pois a integração das ações dos dois times e dos dados facilita bastante o alinhamento entre as duas áreas, evitando conflitos e mal entendidos.   Invista em uma plataforma de automação para que o marketing consiga centralizar as ações e acompanhar os resultados em tempo real, e em um bom CRM para auxiliar a equipe de vendas em todo o processo.  Dessa forma, você conseguirá alcançar os melhores resultados com a estratégia de marketing, além de um crescimento mais sustentável e previsível da empresa. É claro que o processo de integração entre o marketing e vendas não funcionará perfeitamente da noite para o dia, mas essas ações já são um bom ponto de partida.  Vamos dar o primeiro passo para alavancar as suas vendas?