Com as transformações digitais muitas empresas mudaram a maneira de buscar o seu cliente e, por isso, acabam disputando atenção com diversos segmentos e em canais diferentes. O gestor se vê perdido em infinitas possibilidades, pois todas elas parecem ser muito atrativas e com muito potencial para atrair leads. É aí que entra o Bullseye Framework.
A vontade de crescer é grande, mas boa parte das empresas esbarram nos desafios de gerenciar vários canais, e os motivos podem ser diversos, como falta de expertise, mão de obra e dinheiro. O Bullseye é uma metodologia do growth hacking e foi apresentada no livro Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, de Gabriel Weinberg e Justin Mares.
No growth hacking tração é o momento que a empresa está se preparando para escalar. A expressão é similar ao “acertar na mosca”. Confira um passo a passo para aprender a aplicar e escolher o melhor canal para transformar o seu negócio em uma máquina de crescimento.
COMO FUNCIONA O BULLSEYE FRAMEWORK?
O Bullseye Framework traz a possibilidade de 19 canais para prospecção de clientes. A ideia é identificar os top 3 mais rentáveis naquele momento e determinar o melhor para a tração.
Conhecendo os canais apresentados no Bullseye framework
Agora que você tem uma possibilidade visual mais assertiva, é importante conhecer cada uma das opções de canais:
01 – Publicidade tradicional
Consiste em utilizar os meios tradicionais de marketing offline como banners, panfletos, revistas, outdoors, programas de rádio, comerciais na TV, etc.
02 – Jogadas publicitárias
É o investimento em ações para chamar atenção das pessoas de forma positiva ou negativa. O mais importante, portanto, é gerar um “buzz” sobre a marca. A Natura fez isso muito bem ao lançar Thammy Miranda, um homem trans, como protagonista da campanha do dia dos pais em 2020 (e sim, Thammy é homem e pai também).
03 – Marketing de busca (SEM-Search Engine Marketing)
É a publicação de anúncios em mecanismos de busca, como o Google Ads ou Bing Ads.
04 – Anúncios online
Além de utilizar os mecanismos de busca, temos os anúncios em sites, redes sociais, blogs, entre outros locais na internet.
05 – Conferências/trade shows
Consiste na participação em feiras e eventos para fazer network e dar visibilidade ao seu produto e marca.
06 – Venda direta
Por meio da venda direta, você pode oferecer diretamente o seu produto ou serviço. Essa é a maneira mais tradicional, porém se você quer aprender a prospectar ativamente e gerar uma lista de leads, você pode procurar empresas especializadas em outbound sales.
07 – Influenciadores/backlinks/acordos e parcerias
Você pode optar por fazer parcerias com influenciadores ou outras empresas que possam ajudar a promover o seu negócio. Entretanto, para que a estratégia funcione, deve haver uma produção de materiais interessantes para chamar atenção da audiência que se deseja atrair.
08 – E-mail Marketing
Às vezes o cliente não está no momento de receber a oferta de compra , e o email-marketing servirá para nutrí-lo com notícias e conteúdos relevantes até que ele esteja pronto para a compra.
09 – Comunidade
A ideia é construir uma comunidade em torno do branding da marca, com foco em um estilo de vida e um propósito, buscando atrair pessoas que se conectam com os ideais da marca. Crie fóruns para se relacionar em torno de pessoas que utilizam e engajam com o seu conteúdo para promover os seus produtos e/ou serviços.
10 – Código Aberto (open source)/engenharia aplicada ao marketing
Desenvolvimento de softwares ou aplicativos para facilitar a vida do usuário. Há a possibilidade de abrir a plataforma do site tornando o serviço mais personalizável para quem tiver interesse de modificar.
11 – Otimização de Busca (SEO)
Otimização para que seu site ou blog esteja sempre no topo das buscas orgânicas
12 – Palestras/Apresentações
Apresentações corporativas em palestras, cursos e eventos onde você tenha a oportunidade de falar e mostrar os valores da marca, projetos e produtos.
13 – Aplicativos/plataformas existentes
Estar em aplicativos e plataformas já existentes como YouTube, LinkedIn ou Spotify.
14 – Marketing viral
A intenção é que cheguem ao máximo de pessoas possível, portanto, deve ser algo fácil de ser compartilhado e que, em pouco tempo, tenha um pico de visualizações e comentários.
15 – Eventos
Organização de eventos presenciais ou online, como workshops, webinários e conferências, onde podem ser abordados determinados temas relacionados ao seu mercado.
16 – Blog
Usar a estratégia de marketing de conteúdo para educar o seu cliente ajuda na visibilidade do seu site, melhora o relacionamento com o seu público, além de diversas outras heurísticas que podem ser trabalhadas.
17 – Programa de afiliados
Recrutar afiliados com programas de recompensa por indicação ou comprar empresas menores que possam agregar ao seu produto ou serviço.
18 – Negociações (B2B)/marketing de conteúdo
Criar conteúdos específicos que ajudem na jornada de compra do cliente. Aqui marketing e comercial devem andar de mãos dadas para que não existam gargalos na comunicação sobre o que o cliente precisa e o que sua empresa tem a oferecer. Você pode fazer acordos com outras empresas em campanhas casadas para ter acesso a base de dados da mesma.
19 – Assessoria de imprensa
Conseguir destaque na mídia através de releases e acordos com jornalistas, trazendo atividades que envolvam a população geral ou para determinados segmentos de público.
Como aplicar o Bullseye Framework?
Brainstorm: brainstorm com a equipe
Com a persona definida, faça um brainstorm das diversas maneiras que você pode usar cada canal. Como a maioria das empresas possuem mais de uma persona, é importante pesar na balança de decisão:
- Qual é o público que eu quero conquistar?
- Quem são as pessoas da minha equipe envolvidas?
- Quais insumos preciso para dar início?
- Quanto isso vai me custar?
- Quantos clientes estão disponíveis através deste canal?
- Os clientes que eu preciso estão nesse canal agora?
Você deve pensar em todas as possibilidades possíveis para cada um dos canais. Esse ainda não é o momento de eliminar nenhuma das alternativas, afinal, por mais estranha que pareça a ideia, ela pode ser usada futuramente.
Ranqueamento: ranquear as ideias
Após analisar cada canal, é hora de classificá-los. Faça um ranking do melhor para o pior e depois separe em três grupos da seguinte maneira:
- 1º grupo (camada interna): os canais que representam as melhores oportunidades no momento;
- 2º grupo (camada do meio): os possíveis canais onde a tração poderia funcionar;
- 3º grupo (camada externa): os demais canais que poderão ser usados no futuro, mas no momento sua utilização parece um pouco distante.
Lembre-se que o que deve ser pensado é a melhor maneira para o momento. Entretanto, você pode atribuir pontos para manter um maior controle sobre as possibilidades no futuro.
Definição: definir os canais corretos
Agora que você já dividiu os canais conforme o melhor ranking, separe os top 3 para colocar no centro como os mais promissores. Na camada do meio, por sua vez, você vai colocar os top 6 possíveis, enquanto os demais ficarão na camada externa.
Testes: validação
Depois de definidos os principais canais, é o momento de testar para validar se as ideias condizem com a realidade. Nessa fase as decisões são pautadas em dados, sem ter muito apego ao que você gosta de fazer. O importante é o que dá certo e o que traz maior ROI. Algumas perguntas-chave para entender a validação dos canais são:
Qual a quantidade de clientes disponíveis nesse canal?
Qual é o meu CAC (Custo de Aquisição do Cliente)?
Quanto de conversão eu obtive? Esses leads refletem os clientes que eu realmente quero?
Há algumas outras maneiras de se avaliar cada canal, mas isso depende muito do seu produto ou serviço. Portanto, não deixe de levar esse fator em consideração.
Foco: foco total até esgotar as possibilidades
Agora que você já tem tudo testado e validado, é hora de manter o foco. Para que você consiga ser mais preciso, o foco deve ser em um canal de tração por vez. O objetivo é obter toda a tração do canal até esgotar ou o ROI não valer mais a pena.
É sabido que durante esse período ainda ocorrerão diversos testes, mas todos eles visando a otimização. Se por acaso nenhum canal apresentar uma conversão satisfatória, é importante refazer todo o processo, incluindo a persona. Investigue os criativos usados, a copy e, até mesmo, as cores usadas.
Agora tenho certeza que você se sente mais seguro para escolher os melhores canais para começar. É importante adquirir essa cultura orientada aos dados, pois assim você consegue fazer uma estratégia muito mais coerente com aquilo que o seu cliente busca. Além disso, você garante uma maior encontrabilidade da sua marca.
Isso pode salvar você de um desperdício grande de tempo e dinheiro em canais que só estarão lá muitas vezes por vaidade ou apego. É importante entender o que vai trazer mais retorno agora, mas também identificar aqueles que trarão resultados a longo prazo. Por isso, se você tem uma empresa focada no Inbound, é importante também abrir espaço para o outbound e vice-versa.
Agora me fala aí, quais canais poderiam estar entre os 19 e não estão?
Quer saber mais? Confira um vídeo do Gabriel Weinberg, coautor do Bullseye Framework
