Um dos maiores desafios que as empresas enfrentam diariamente é conquistar novos clientes. Toda e qualquer estratégia de geração de leads demanda um profundo conhecimento do público que a sua marca deseja atrair e do mercado na qual está inserida. A partir disso, será possível criar campanhas de Marketing Digital mais assertivas e focadas na atração de leads.

É claro que antes de qualquer coisa, é preciso que o conceito de lead esteja muito claro para quem vai planejar, criar e executar as estratégias. Por isso, é justamente por esse conceito que vamos começar. 

O que são leads?

O sonho de todo empreendedor é atrair pessoas que demonstram real interesse em consumir o seu produto ou serviço, ou seja, conquistar leads. De forma simples e direta, um lead é alguém que está ao alcance da empresa, porque preencheu algum formulário em troca de algo ou em busca de mais informações sobre uma oferta, produto, serviço, etc. 

Ao deixar suas informações de contato, o visitante se transforma em um lead. A partir desse momento, ele entra no funil de vendas e passa a ser trabalhado pela equipe de Marketing e Vendas. O objetivo é nutrir esse relacionamento de forma que o lead se sinta cada vez mais confortável para escolher a sua empresa ou não, caso você perceba que ele não é o fit.

Quanto mais possíveis clientes você conquistar, maiores serão as chances de convertê-los efetivamente em clientes. Mas atenção: quantidade e qualidade devem andar de mãos dadas. Um lead precisa ser conquistado, nunca comprado. Por isso, evite comprar listas de e-mails e sair enviando mensagens para pessoas que nunca pediram ou autorizaram o seu contato. Além de criar uma péssima imagem da sua marca, essa conduta costuma gerar insatisfação por parte do destinatário. 

Leads x leads qualificados

Conquistei diversos leads, consequentemente, vou aumentar muito o meu número de clientes. Infelizmente, não é bem assim. Não existe nenhuma garantia de que um lead se transformará em cliente. Por isso, mais do que gerar leads, é fundamental focar em atrair leads qualificados.   

Um lead qualificado é aquele que já conhece o seu problema e está procurando uma solução. Esse tipo de usuário apresentará um nível de engajamento muito mais elevado e maior susceptibilidade para realizar uma compra ou contratar um serviço. 

Se o lead ainda não está qualificado, é claro que você não precisa dispensá-lo. Use o que você já tem ou crie novos conteúdos para que ele chegue nesse momento. Foque em temáticas mais gerais e direcionadas ao problema, bem como em apresentar diversas soluções para resolver a situação. Quando você sentir que ele já está qualificado, é o momento de nutrí-lo com conteúdos mais específicos com o objetivo de lhe mostrar que a sua solução é a melhor.  

Tipos de leads

Qualificar um lead, entretanto, não é sempre sinônimo de “estar pronto para comprar”. Existem algumas classificações diferentes, baseadas nas etapas do processo de qualificação. 

Information Qualified Leads (IQLs)

Logo no início do processo, os leads são classificados como IQLs ou leads frios. Isso significa que eles ainda não possuem informações suficientes para evoluir nos estágios do funil de vendas. 

O objetivo é nutri-los com informações de qualidade para que eles possam compreender melhor a sua dor, as soluções disponíveis e a sua empresa. 

Marketing Qualified Leads (MQLs)

Nesse momento, os leads já estão em uma etapa mais avançada. Após a nutrição com conteúdos relevantes, os que demonstrarem interesse pela sua solução são considerados leads qualificados pelo Marketing. Isso significa que eles têm potencial para se transformar em clientes, mas ainda não estão 100% prontos para comprar o produto ou para contratar o serviço. 

Forneça informações adicionais, conteúdos ricos ou assistência do time de Marketing ou Vendas para que eles cheguem no momento de decisão de compra. Dispense uma atenção especial aos MQLs ou leads quentes, pois eles estão mais próximos do final do funil.

Sales Qualified Leads (SQLs)

Finalmente chegamos nos leads que estão prontos para comprar. Os SQLs já podem ser considerados prospects, pois estão prestes a se transformar em clientes. A partir desse ponto, o time de Marketing não atua mais e o lead é entregue à equipe de vendas para que esta possa analisá-lo e qualificá-lo para que feche o negócio.  

P.S.: definir o que é um lead qualificado, inclusive para cada um desses tipos, não é receita de bolo. Cada empresa deve ter a sua definição, respeitando as características do seu tipo de negócio. O ideal é que Marketing e Vendas estabeleçam conjuntamente esses critérios e documentem adequadamente.

Estratégias para conquistar leads qualificados

Existem diversas estratégias efetivas para se conquistar leads. Hoje, vamos apresentar 10.  

1. Encontre quem está fazendo as perguntas que você responde

Ao invés de ficar esperando que as pessoas encontrem os conteúdos que a sua empresa produz, que tal buscar por elas? Uma boa forma de fazer isso é monitorando e criando alertas para palavras-chave relacionadas ao seu segmento, notícias relevantes e question marks. 

Você também pode usar os recursos dos stories para fazer perguntas, enquetes, testes ou convidar os usuários a mandar uma DM. Nas demais redes sociais, estimule os usuários a participarem por meio de perguntas, por exemplo. Dessa forma, você conseguirá interagir amigavelmente, atrair as pessoas que deseja, desenvolver uma conexão e transformá-las em leads. 

2. Escolha um conjunto adequado ao seu tipo de negócio

Toda boa estratégia para aquisição de leads envolve um conjunto diversificado de ferramentas (custo por clique, SEO, etc), canais (site, blog, redes sociais, entre outros) e formatos (vídeos, podcasts, ebooks, blog posts, infográficos, entre diversos outros).   

O ideal é entender qual mix é o mais adequado para o seu tipo de negócio, seja ele B2B, B2C e B2B2C. Avalie o mercado e os recursos disponíveis, trace os objetivos e pesquise as melhores opções para o seu segmento. Após colocar a estratégia em prática, faça testes para entender se o conjunto escolhido está alcançando os resultados esperados. 

3. Invista em blog

O blog é uma das melhores formas de geração de leads, pois permite trabalhar efetivamente o SEO, o que aumenta o tráfego orgânico para a página e o número de visitantes mais qualificados. O objetivo é conduzi-los pelas etapas da jornada de compra do cliente . Inclua formulários para cadastro em newsletter, links e banners direcionando para landing pages ou ofertas, calls to action e informações da marca e das suas soluções no cabeçalho, rodapé e/ou laterais. Isso aumentará muito as chances de conversão.  

Dica Umbrella: inclua áudio nos seus conteúdos, e configure a liberação após o preenchimento de algum campo de informação de contato, como e-mail.

4. Produza vídeos, podcasts e infográficos

Os vídeos estão entre os conteúdos mais acessados, com alto índice de compartilhamento, engajamento e aceitação. Eles podem ser em formato de webinar, entrevista, vídeo aulas, demonstrações, anúncios, etc. Além disso, não esqueça das lives, que podem ser salvas e usadas posteriormente. 

Uma dica é fazer uma coletânea de vídeos que tratam de temas relacionados e concentrá-los em uma landing page com formulário para download. Além disso, o acesso a conteúdos mais ricos, como webnários, pode ser condicionado a um cadastro. Assim, você gera leads e uma rede de contatos qualificada.

Uma ótima forma de variação dos vídeos são os podcasts. Fáceis de produzir, eles são super práticos para o ouvinte que pode escutá-los em diversos ambientes e durante o trajeto para o trabalho, otimizando o seu tempo. Os infográficos são outra excelente opção de formato de conteúdo, pois são facilmente compartilháveis, simples de entender e visualmente atrativos.   

Ao final dos vídeos, podcasts e infográficos divulgue as informações de contato, site, blog e redes sociais da sua marca. Além disso, também é importante direcionar o lead para outro conteúdo. 

Dica Umbrella: além do formato em vídeo, as demonstrações das soluções oferecidas pelas empresa também podem ser feitas de outras formas. O seu time comercial pode entrar em contato para fazer uma demonstração em tempo real ou você pode oferecer x dias grátis, se o seu produto ou serviço possibilitar isso.

5. Disponibilize ebooks, kits de conteúdos e ferramentas

O ebook aborda conteúdos de uma forma mais profunda, demonstrando a expertise e a credibilidade da empresa. Além disso, ele gera uma maior percepção de valor, educa o potencial cliente e ajuda a posicionar a marca como autoridade no seu mercado, desde que o conteúdo seja realmente valioso e útil para o seu público. 

Normalmente, o ebook é disponibilizado para download em uma landing page ou no próprio site após o preenchimento de cadastro, gerando leads mais qualificados. Apesar de ser usado mais pelos negócios B2B, também pode ser uma boa alternativa para empresas B2C.

Os kits também costumam ter boa aceitação, gerando vários leads qualificados. Você pode, por exemplo, fazer uma coletânea de materiais já produzidos a respeito de uma determinada temática ou criar materiais sobre o mesmo assunto em formatos diferentes.

Depois de montar o kit, ofereça-o em landing pages e divulgue através de e-mails, posts em redes sociais, anúncios, etc. O download sempre deve ser liberado após o preenchimento de um formulário.   

6. Faça concursos

Os concursos aumentam o alcance nas redes sociais, melhoram o tráfego do seu site e conquistam leads. Além disso, são ótimos para aumentar a interação com a sua audiência. Para isso, você pode lançar desafios criativos e competições que motivem a participação do público, como quizzes, perguntas sobre uma solução da sua empresa ou um tema da sua área, pedir marcação de amigos ou promover concursos de fotos ou redação.  

PS: não estamos falando sobre sorteio, mas sim concursos divertidos onde o participante terá que responder perguntas, cumprir tarefas, enviar fotos ou qualquer outro formato que você imaginar. Você pode dar uma recompensa para quem vencer. 

7. Utilize o e-mail marketing com sabedoria

Após conseguir o endereço de e-mail do possível cliente e a sua autorização para lhe enviar e-mails, você pode criar fluxos automatizados de nutrição. Defina uma sequência de e-mails capazes de conduzir o lead pelas etapas do funil com base nas dores da sua persona. Você pode enviar conteúdos de blog, ebooks, kits, ofertas e lançamentos, dependendo da fase do funil em que o lead se encontra. 

8. Invista em mídia paga

A mídia paga complementa e acelera o resultado da estratégia orgânica, especialmente se você ainda não tem um tráfego orgânico relevante. As ferramentas mais comumente usadas para geração de leads são o Facebook Business e o Google Ads. Aqui também é necessário realizar testes para descobrir qual público e palavras-chave trazem melhor resultado. 

9. Utilize o call to action (CTA)

Os CTAs são importantíssimos não apenas para converter visitantes em leads, mas também para que eles continuem avançando no processo decisório. Todo e qualquer conteúdo deve ter um CTA, que pode aparecer ao longo deste, no final, dentro de imagens e vídeos ou em forma de botão. Dois exemplos de CTA são “Preencha o formulário para fazer o download do kit de ferramentas X” e “Clique no link para baixar o ebook Y”. 

10. Não esqueça do link building, cross-promotions e co-marketing

Fazer parcerias com empresas de segmentos complementares ao seu e incentivar uma rede de divulgadores dos seus conteúdos através do link building, são boas maneiras de aumentar a autoridade da sua marca e o tráfego para as suas páginas, bem como, a relevância nos buscadores, a exposição da empresa e o valor agregado dos seus produtos ou serviços. 

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